Pourquoi les acheteurs se tournent vers le Web social

Une étude menée par un centre de recherche sur le marketing démontre que les acheteurs préfèrent désormais se tourner vers du contenu publié par des experts du Web pour les aider dans leurs prises de décisions. La publication s’est focalisée sur les méthodes de sourcing, de partage et de curation de 352 acheteurs, tous continents confondus.

Le résultat démontre l’importance d’internet et du Web social dans les recherches préalables aux ventes mais également après le contrat, dans le cadre d’achat d’options/services supplémentaires.

 

Soif d’analyse

Ce qui intéresse plus particulièrement les acheteurs se révèle être le contenu analytique, objectif et factuel. Plus intéressant, les contenus les plus appréciés sont ceux qui sont publiés par des tiers – un résultat qui démontre l’importance des avis analytiques et non encartés, qui s’extraient du seul discours technique et commercial d’une entreprise.

Autre découverte de l’étude, la communication et les échanges aidant à la vente se regroupent dans des « cercles » informels de partage de l’information :

L’étude détermine 3 cercles majeurs, dont les appellations sont issues du management :

  • From the « top down », les informations qui sont diffusées par les décideurs ou la direction,
  • From « bottom up », les informations diffusées par les juniors, jeunes actifs,
  • From the « middle-out », le contenu provenant des corps « intermédiaires », qui partagent du contenu plus « opérationnel », à la fois technique et qualitatif.

Les cercles informels de partage de l'information

D’autres résultats valent également la peine d’être mentionnés :

  1. La subjectivité dans les analyses est à bannir : les acheteurs vont préférer des faits et des analyses basées sur des données,
  2. Les 5 types de contenus les plus recherchés incluent : les sondages ou études sectorielles, les détails techniques sur des produits ou des solutions, les avis ou recommandations d’analystes, souvent financiers, les publications d’experts fondées sur des données précises et les contenus publiés par des sources externes,
  3. Les acheteurs veulent du contenu concret qui leur permet de mieux identifier les bonnes pratiques, d’établir un benchmark et d’établir un planning stratégique qui leur permettra de hiérarchiser besoins et priorités,
  4. Le contenu a un impact durable : le contenu a un rôle clef dans le cadre d’achats d’options ou de services supplémentaires. Une majorité (86%) se concentre ainsi sur le contenu digital pour identifier des produits additionnels.

Une étude qui met donc le content marketing à l'honneur.

Le rapport complet en anglais est disponible ici.

 

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